So finden Sie neue Verkaufsobjekte
Käufer gibt es wie Sand am Meer, Verkaufsobjekte muss man mit der Lupe suchen. Die Herausforderung liegt derzeit in der Objektakquise. Eine gute Strategie wirkt wie ein Akquise-Turbo. Wir geben Tipps – insbesondere für kleine und mittlere Maklerunternehmen.
Viel bringt nicht immer viel
Die Kaltakquise am Telefon ist nicht mehr erlaubt. Soll heißen: Sie als Makler müssen gefunden, gebraucht, um Rat gefragt und weiterempfohlen werden. Das macht schon auf Anhieb deutlich, dass Sie die Objektakquise niemals nach dem Gießkannenprinzip betreiben sollten, sondern als kontinuierlichen Prozess, bei dem eine Aktion in die andere greift.
ERFOLGREICH VERMARKTEN: Ein Fallbeispiel
Wer in dieser Stadt im Norden Deutschlands einkaufen geht, kann es gar nicht ignorieren: An jedem zweiten Einkaufswagen in den Supermärkten der Region prangen Werbetafeln des Maklers “Immo/tion*”, der Immobilienbesitzer jeden Monat einmal zum „Immobilien-Frühschoppen“ mit kleinem Vortrag in seine Räume einlädt. Die Themen sprechen die Sorgen und Nöte von Immobilienbesitzern an: „Richtig Erben und Vererben“, „Wie schütze ich mich vor Mietnomaden?“, „Immobilie selbst verkaufen – was muss ich beachten?“ Wer Interesse hat, kann sich per Telefon, Mail oder sogar ganz old-fashioned per Postkarte anmelden. Auch ein Link zur Homepage des Maklers ist angegeben.
Auf der Internetpräsenz finden die Interessenten sehr gezielt aufbereiteten Content: für Verkäufer, die geerbt haben, die umziehen wollen, die aus Alters- oder Liquiditätsgründen verkaufen müssen. Videos, Broschüren, E-Books und sogar ein Kundenmagazin mit wertvollen Tipps für den Verkauf, aber auch für die Phase nach der erfolgreichen Vermittlung. Letzteres ist wichtig, um Weiterempfehler und Tippgeber dauerhaft zu binden. Dass der Makler kompetent ist, wird aufgrund des vermittelten Know-hows jedem sofort klar. Und sympathisch ist er ebenfalls, wie die Selbstdarstellung auf der Homepage verrät.
Auf den Immobilien-Frühschoppen-Veranstaltungen erscheinen durchschnittlich 50 Personen. Es hat sich – auch dank Anzeigenwerbung im Wochenblatt (Zielgruppe: 50 plus), regelmäßigen Postwurfsendungen und einem nutzwertigen Youtube-Channel (Zielgruppe: 30-49 Jahre) – herumgesprochen, dass hier wirklich hervorragende Informationen in lockerer Atmosphäre geteilt werden. Bei jeder Veranstaltung hinterlassen rund zehn Teilnehmer ihre Adressen und werden vom “Immo/tion”-Team besucht.
Selbstverständlich holt sich der Makler auch die Erlaubnis ein, die Verkäufer zu kontaktieren und sie sie mit regelmäßigen News zu versorgen. Durchschnittlich generiert jede Veranstaltung vier neue Objekte, die “Immo/tion” für seine neuen Kunden vermitteln darf – und darüber hinaus vier bis fünf Empfehlungen. Die Makler von “Immo/tion” machen jeden Teilnehmer zum Tippgeber: Wer einen Nachbarn, Freund, Verwandten kennt, der seine Immobilie verkaufen will, erhält für den Tipp ein Geschenk. Weil man sich kennt, handelt es sich dabei nicht um schrumpelige 08/15-Präsente, sondern tatsächlich individuelle und wertvolle Geschenke. Nach bereits einem halben Jahr haben sich die Makler von “Immo/tion” als die Experten für Wohnimmobilien vor Ort etabliert. Mittlerweile kommen genügend Objekte „von selbst“.
* Bei Immo/tion handelt es sich um ein fiktives Unternehmen: Zu Anschauungszwecken haben wir die erfolgreichen Praktiken verschiedener Maklerbetriebe in einem Unternehmen zusammengefasst.
Die Strategie
Der Maklerbetrieb im Beispiel geht bei seiner Akquise strategisch vor. Ihn interessieren nicht nur aktuelle Objekte, die bereits am Markt sind, sondern auch Immobilien, die sich noch überhaupt nicht auf dem Markt befinden. Diese Objekte sind Gold wert, weil der Makler eine Chance auf einen Alleinauftrag erhält und sich selten im Wettbewerb mit anderen Maklern befindet. Außerdem kümmert er sich aktiv darum, Tippgeber zu erhalten oder Weiterempfehlungen zu ziehen. Diese After-Sales-Phase, der dritte Markt sozusagen, ist wichtig, um das Geschäft auch in Zukunft ausbauen zu können.
Erfolgreiche Makler – bekannt und kompetent
Eine starke lokale Präsenz ist vor allem für kleine und mittlere Maklerbüros überlebenswichtig. Heute können Eigentümer alles googeln, finden dabei aber auch jede Menge Halbwahrheiten – und Unsinn. Umso wichtiger ist es für den Makler, als vertrauensvoller Ansprechpartner dazustehen. Sie müssen gleichermaßen bekannt sein und als kompetent wahrgenommen werden. Und das dort, wo Ihre Kunden vermehrt suchen – online. Ihre Kompetenz könnnen Sie zum Beispiel mit Content Marketing (Videos, Magazine, wechselnder Content auf Ihrer Homepage) und auf Veranstaltungen demonstrieren, um so potentiellen Kunden zu zeigen, dass Sie etwas von Ihrem Geschäft verstehen.
5 Praxistipps:
So hauchen Sie Ihrer Akquise-Strategie Leben ein!
Qualifizieren Sie Ihre Eigentümer! So merkwürdig das auch klingt: Sie müssen potenziellen Verkäufern erklären, was ein guter Makler eigentlich macht, was insbesondere Sie für ihn tun können. Es existieren viele Vorurteile und deshalb oft die irrige Annahme, dass der Verkauf des eigenen Hauses ein Alleingänger ist. Kennt Ihr Eigentümer aber alle rechtlichen Fallstricke, will er die Verträge aufsetzen, die Interessenten durchs Haus führen, die Spreu vom Weizen trennen, den richtigen Kaufpreis festlegen? Der Privatverkauf ist meist emotional belastend. Eigentümer trennen sich ungern von ihrer Immobilie. Da ist ein Makler Gold wert, der neutral und realistisch einschätzt, was die Immobilie wert ist und Verkaufsgespräche ohne Emotionen führen kann. Abgesehen davon schützen Sie den Verkäufer vor groben Fehlern bei der Wertermittlung und dem falschen Verkaufspreis. Dieser kann durchaus auch zu hoch sein – und eine Immobilie dann am Markt „verbrannt“ werden. Bieten Sie ruhig Checklisten, Magazinartikel oder Videos an die Ihren Kunden erklären, „wie der Hausverkauf in Eigenregie“ funktioniert. In den allermeisten Fällen öffnet das Eigentümern die Augen für die Leistungen und Servicequalität, die Sie ihnen anbieten können!
Tippgeber proaktiv und originell ansprechen! Makler “Immo/tion” verteilte mit seiner letzten Postwurfsendung einen Brief in einer Nachbarschaft seines Verkaufsgebietes, in dem er kürzlich ein Haus verkauft hatte. Freundlich weist er die Anwohner darauf hin, dass sie bald einen neuen Nachbarn haben werden! Damit belegt er nicht nur, dass er ein erfolgreicher Makler ist, sondern deutet ebenfalls an, dass er in „dieser besonders guten Gegend“ gern noch weitere Häuser oder Wohnungen vermitteln würde. Er sei zu bestimmten Terminen vor Ort und werde den neuen Eigentümern das Viertel zeigen – und würde sich sehr über eine Ansprache oder Tipps – selbstverständlich auch telefonisch – freuen. Die Idee ist ungewöhnlich. Sie signalisiert Nähe – und zwar buchstäblich. Diese Nähe zum lokalen Markt ist ein Pfund, mit dem Makler wuchern sollten. Die Resonanz auf den Postwurfbrief ist jedenfalls überwältigend. Und zur Nachahmung empfohlen.
Keiner vertraut einem Wildfremden! Am Begriff „Farming“ scheiden sich die Geister. Dennoch kann es – insbesondere auf kleinen (Teil-) Märkten ganz wunderbar funktionieren. Farming bedeutet: einen sehr kleinen Markt sehr intensiv zu beackern. Ihre Farm ist etwa ein Stadtviertel oder eine Kleinstadt. Finden Sie heraus, wie viele Umzüge sich in einem Durchschnittsmonat ereignen – dann haben Sie bereits das Marktpotenzial für Ihre Farm ermittelt. Das Ideal ist: Nahezu jeder kennt Sie als „der“ vertrauensvolle Makler. Damit Farming funktioniert, muss es strategisch und langfristig erfolgen. Seien Sie also auf jedem Stadtfest präsent, schalten Sie Anzeigen in der Lokalzeitung, bieten Sie Veranstaltungen, kurzum: Werden Sie zu einem Makler, an den sofort jeder denkt, wenn er eine Immobilie verkaufen will. Aber achten Sie auf Streuverluste, die Ihr Farming zunichtemachen. Faustregel: 4 mal 1 ist besser als 1 mal 4, also: Es ist effektiver, wenn Sie vier Mal jährlich Postwurfsendungen in ein und demselben Viertel verteilen lassen als jedes Mal in einem anderen Stadtteil.
Gewerbe ist ein wichtiges Eisen im Feuer! Gerade kleinere Makler, die sich hauptsächlich mit Wohnimmobilien beschäftigen, sollten sich unbedingt im Bereich der Gewerbeimmobilien fit machen. Denn: Hier sind Akquiseanrufe weiterhin erlaubt, sofern sie im Rahmen der Branchenüblichkeit erfolgen. Medienberichte über das Bestellerprinzip sind meist oberflächlich und die wenigsten Gewerbetreibenden wissen, dass das Bestellerprinzip für Gewerbeimmobilien nicht gilt – und auch gar nicht geplant ist. Hier können Sie mit Kompetenz und Expertise glänzen, indem Sie neue und vorhandene Gewerbekunden explizit darüber informieren. Das ist ein hervorragender Weg, um miteinander ins Gespräch zu kommen.
Mit Leads richtig umgehen! Ein erfolgversprechendes Mittel, an neue Objekte heranzukommen, sind Leadgeneratoren – etwa ImmobilienScout24. Der Vorteil: Die Leads sind von hoher Qualität und stammen von Eigentümern, die jetzt oder bald verkaufen wollen. Weil jeder qualifizierte Lead an drei Makler verschickt wird, schlägt sofort die Stunde Ihrer individuellen Marktpositionierung. Beim Erstkontakt sollten Sie alles in die Waagschale werfen, das Sie von Ihren Wettbewerbern unterscheidet. Das können Kleinigkeiten wie ein kurzes Vorstellungsvideo per WhatsApp sein, zusammen mit dem ehrlichen Hinweis „Ich freue mich auf unseren Termin am ...“ Das – die richtige Zielgruppe vorausgesetzt – kann einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Vor allem sind Sie beim Termin dann schon kein Unbekannter mehr. Beim Erstgespräch bringen Sie eine kleine „Bewerbungsmappe“ mit, die Sie dem Eigentümer überreichen – mit persönlichem Anschreiben, einem sympathischen Bild und Ihren Qualifikationen, Referenzen und Serviceleistungen. Wenn der Verkäufer – insbesondere falls er älter ist – Ihre Mappe hervornimmt, schafft das einen wichtigen Vertrauensbonus. Vor allem, wenn die Mitbewerber nichts weiter als eine Visitenkarte zum Termin mitbringen.