Mancher Verkäufer gerät in die Klemme, weil er sein neues Domizil bezahlen muss, aber das alte nicht so schnell wie geplant los wird. Ärgerlich wäre es auch, für die neue Bleibe bereits monatelang Miete zahlen zu müssen, derweil das zum Verkauf stehende Domizil leer steht und laufende Kosten verursacht. Fazit: Wer schnell verkaufen will oder gar muss, sollte frühzeitig beim Preis akzeptable Zugeständnisse machen, damit er sein Eigentum nicht am Ende verschleudern muss.

Der Markt für Häuser und Eigentumswohnungen ist in Bewegung: In Gemeinden fern florierender Ballungszentren herrscht oft Flaute, dagegen sorgt eine starke Nachfrage in den angesagten Vierteln wirtschaftsstarker Großstädte für Preissprünge. Frühere Preise oder gar was die Immobilie einst gekostet hat, sind ohne Bedeutung. Auf Aussagen von Bekannten ist nicht unbedingt Verlass, denn häufig kennen sie nicht alle Details eines Verkaufs – etwa, dass die Immobilie so teuer war, weil sie über eine fast neue, hochwertige Einbauküche und hochwertiges Parkett verfügte. Bevor ein Eigentümer den Verkauf startet, muss er deshalb möglichst einige Monate die halbwegs vergleichbaren Angebote auf den Immobilienmärkten analysieren. Dazu bieten die Immobilienmarktplätze im Internet hervorragende Möglichkeiten, da hier die Objekte mit ihrem Grundriss und vielen Fotos gezeigt werden. Doch auch diese können einen falschen Eindruck erwecken. Nur bei einer Besichtigung lassen sich die Vor- und Nachteile einer Immobilie wirklich beurteilen.

Im Zuge ihrer Marktforschung sehen die angehenden Verkäufer klarer, welche Vorzüge ihre Immobilie gegenüber anderen Angeboten hat, und können diese bei Verkaufsgesprächen hervorheben. Aber die Vergleiche schärfen auch den Blick für die Macken des eigenen Objekts. Denn die fallen ansonsten langjährigen Eignern oft gar nicht mehr auf. Dabei sammeln sie auch Ideen, wie sie mit kleinen Maßnahmen das eigene Objekt aufwerten können. Selbst wer Handwerker mit solchen Arbeiten beauftragt, muss Zeit investieren, damit er die Leistungen erhält, die er wünscht und bezahlen will. Wer selbst Hand anlegen will, sollte sich fragen, ob er dazu genug Zeit, Können und Fitness besitzt. Denn Pfusch schreckt im Zweifel Interesenten ab. Besonders kritisch müssen Verkäufer, die fern ihrer Immobilie wohnen und sich allenfalls am Wochenende um sie küm­mern können, ihre Möglichkeiten prüfen. Können Familienangehörige vor Ort hel­fen? Ist auf Hilfsangebote Dritter Verlass? Aber auch ein Eigentümer, der engagiert mitwirken könnte, wird das nicht immer wollen: Etwa, wenn er Teil einer größeren Erbengemeinschaft ist und vom Verkaufserfolg nur einen kleinen Anteil abbekäme.

Wer sich zum Beispiel in Gehaltsverhandlungen glänzend zu verkaufen weiß und auch ansonsten Menschen leicht für seine Ideen begeistern kann, der wird wohl auch seine Immobilie erfolgreich anpreisen können. Eher zurückhaltende Menschen haben es da schwerer, zumal wenn Interessenten nicht nett sind, sondern die Immobi­lie grundlos schlecht reden wollen oder bei der Prüfung von Armaturen und Fenstern einen Crashtest veranstalten. Auch verfügt mancher zwar über das nötige Verkaufstalent, aber nicht über die notwendige Zeit. Denn ein Verkauf kann sich über Monate hin­zie­­hen. Aber welcher Makler wäre gegebenenfalls der richtige? Wenn sich der Eigentümer vorher sorgsam über die Marktlage informiert hat, lernte er auch etliche Makler kennen. Bekannte werden vielleicht weitere Verkaufsprofis empfehlen. Mit denen, die in die engere Wahl kommen, wird der Eigentümer dann sachkundig über seine Immobilie, ihren Wert und ihre Vermarktung reden. Ohne vorherige eigene Recher­chen könnte er nur deren Vorschläge abnicken. Größte Sorgfalt ist bei der Wahl des Maklers notwendig, weil er in der Regel einen Makleralleinauftrag erhält. Dabei sollte der Verkäufer allerdings niemals Klauseln akzeptieren, nach denen er dem Makler auch dann irgendwelche Kosten und Gebühren erstatten muss, wenn dieser in der Vertrags­lauf­zeit keinen Käufer vermitteln konnte. Geld erhält er nur im Erfolgsfall, so ist das in der Branche üblich.

Fragen kostet nichts: Der Notar muss Käufern wie Verkäufern alle Details des Vertrags ohne Mehrpreis erläutern. Er muss also auch darlegen, was laut Vertrag passiert, wenn der Käufer nicht termingerecht zahlen sollte. Doch oft verzichten Verkäufer auf solche Fragen, weil sie der Käufer als Misstrauen verstehen könnte. Auch vertrauen Bürger oft auf die Sorgfalt und Neutralität des Notars, aber beides ist nicht garantiert. Dabei muss ein Erwerber, der nicht fristgerecht zahlt, keineswegs in böser Absicht handeln. So kann die Finanzierung wackeln, wenn er unerwartet seinen Job verliert oder einen schweren Unfall erleidet. Oder Verwandte, die Mittel besteuern wollten, erleiden ein solches Schicksal und brauchen nun das Geld selbst. Für die Zeit des Verzugs muss der Vertrag einen höheren Verzugszins festlegen, der höher ist, als es das Gesetz vorsieht. Nur dann besteht bei den heutigen, von der Zentral­bank vorgegebenen Minizinsen ein Anreiz zu baldiger Zahlung. Keinesfalls darf der Käufer einziehen, bevor er vollständig gezahlt hat. Denn bliebe er den Kaufpreis auf Dauer schuldig, könnte er sich aufgrund des Mietrechts gegen eine Räumung wehren. Auch darf der Käufer niemals vor der vollständigen Bezahlung mit einem Umbau beginnen. Könnte er am Ende den Kaufpreis nicht aufbringen, erhielte der Verkäufer gegebenenfalls eine nur schwer verkäufliche Bauruine zurück. Ist der Verkauf durch das Verhalten des Käufers endgültig gescheitert, darf der Ver­käufer aber nicht einfach einen neuen Erwerber suchen. Denn sobald der erste Kauf­vertrag unterschrieben worden war, hat der Notar pflichtgemäß eine Auflassungs­vormerkung im Grundbuch eintragen lassen. Sie hindert den Alteigentümer daran, die Immobilie ein weiteres Mal zu verkaufen. Notwendig ist deshalb eine Klausel im Kaufvertrag, wo­nach der Verkäufer bei anhaltendem Zahlungsverzug, die Aufhebung der Vormer­kung verlangen und den Vertrag rückabwickeln kann, wenn dies für ihn vorteilhaft ist.

Auch wenn Sie die Bundesstraße in der Nähe immer gestört hat: Für viele Pendler gehört sie zur „verkehrsgünstigen Lage“. Alte Immobilien mit einem hohen Renovierungsbedarf können Sie im Exposé durchaus als „Haus mit Charme“ beschreiben: Wenn der Preis stimmt, geht eine ältere Ausstattung für den potenziellen Käufer durchaus in Ordnung, insbesondere dann, wenn er sowieso komplett renovieren möchte. Ein Haus muss nicht perfekt sein, solange es die richtige Zielgruppe erreicht. Immobilienkäufer wägen die Vor- und Nachteile des Objektes gegeneinander ab. Betonen Sie daher die Vorzüge Ihres Hauses wie den großen Garten oder das ausbaufähige Dachgeschoss.

Sie ersparen sich viel spätere Arbeit mit nachfragenden Interessenten, wenn Sie ein möglichst vollständiges und aussagekräftiges Exposé erstellen. Dieses sollte folgende Elemente aufweisen: Aussagekräftige und kurze Überschrift, Verkaufspreis, Adresse der Immobilie, Grundriss und Quadratmeterzahl, Baujahr und Zustand des Objektes, Angaben zum Energieverbrauch und zur Heizungsart, Ausstattungsmerkmale wie Einbauküche, Sauna etc., frühester Bezugstermin, Ihre Kontaktdaten

Schreiben Sie beim Exposé nicht nur Stichpunkte. Gehen Sie bei der Objektbeschreibung auf die unterschiedlichen Etagen ein und betonen Sie die Vorzüge der einzelnen Räume. Nehmen Sie sich auch die Zeit, um mit einigen Sätzen die Lage Ihrer Immobilie zu beschreiben. Dabei sollten Sie zwischen Mikrolage und Makrolage unterscheiden. Nicht nur die Makrolage, also der Ort, die Stadt oder der Stadtteil sind für den zukünftigen Besitzer interessant, sondern vor allem die Mikrolage, also der Charakter der direkten Nachbarschaft. Berücksichtigen Sie dabei auch Einrichtungen oder Angebote, die Sie vielleicht gar nicht genutzt haben, jedoch potenzielle Käufer interessieren könnten. Für Familien mit Kindern ist die Erreichbarkeit von Kindergärten und Schulen besonders wichtig. Ältere Käufer interessieren sich meist für eine gute Nahversorgung. Für alle wichtig ist die Verkehrsanbindung und der öffentliche Personennahverkehr.

Aussagekräftige und attraktive Fotos können das Interesse an Ihre Anzeige deutlich steigern. Das Titelbild, das bei Immobilienanzeigen als Erstes in der Galerie erscheint, sollte besonders ansprechend sein. Wählen Sie dafür das beste Foto aus. Wenn die Außenfassade eine der positiven Seiten Ihres Hauses ist, sollten Sie diese auch auf den Fotos zeigen. Sie müssen kein Profi-Fotograf sein, um Ihr Haus richtig in Szene zu setzen. Beachten Sie einfach folgende Grundregeln: Fotografieren Sie bei Tageslicht und am besten mit einem Weitwinkel-Objektiv, damit Sie möglichst viel von einem Raum einfangen können. Sorgen Sie in allen Räumen für genügend Licht, etwa mit einem Deckenfluter. Falls Sie über eine gute Kamera mit einem zusätzlichen Blitz verfügen, können Sie auch mit Blitz fotografieren. Achten Sie aber darauf, dass Sie Szenen nicht überblitzen, weil Farben dann sehr unnatürlich wirken. Räumen Sie die Zimmer vorher auf und entfernen Sie persönliche Gegenstände. Es sollen sich möglichst viele potenzielle Käufer angesprochen fühlen. Verwenden Sie für Außen- und Gartenaufnahmen nach Möglichkeit Bilder aus dem Sommer. Bilden Sie auch Details ab, die für den Baustil oder die Qualität der Ausstattung wichtig sind. Vermeiden Sie Reflexionen in Spiegeln oder Fenstern

Sobald Ihr Exposé online geht, sollte Ihr Haus auch in der Wirklichkeit von außen ordentlich und einladend aussehen. Viele Käufer werden nach der Suche im Internet kurz vorbeifahren, um sich einen ersten Eindruck zu verschaffen. Achten Sie darauf, dass die Fassade freundlich wirkt und Briefkasten sowie die Mülltonnen entleert wurden.