Vor­sicht: So ver­brennt Ih­re Im­mo­bi­lie am Markt

Ein Albtraum für jeden Verkäufer: Sie wollen verkaufen, doch interessierte Käufer bleiben aus. Es melden sich nur wenig Interessenten, die sich das Objekt vielleicht sogar anschauen, zu seriösen Verkaufsverhandlungen kommt es nicht. Woran liegt das und wie können Sie verhindern, dass Ihnen das passiert?

Sie wollen verkaufen? Prüfen Sie gleich heute, wie viel Ihre Immobilie wert ist.

Als privater Verkäufer ist es nicht leicht, den richtigen Preis für die eigene Immobilie festzulegen. Doch gerade bei der Preisfindung sollte man sich Zeit nehmen und bei Unsicherheit unbedingt einen Profi zu Rate ziehen. Geht man mit einem zu hohen Preis an den Markt, besteht die Gefahr, die Immobilie in den Augen der Käufer zu „verbrennen“.

Je länger Käufer nach Objekten suchen, umso mehr entwickeln sie ein feines Gefühl für angemessene oder überzogene Immobilienpreise. Stoßen sie auf Objekte, die ihrer Erfahrung nach deutlich überteuert sind, hinterlässt das einen bitteren Nachgeschmack bei den Suchenden. In vielen Fällen bleiben die Interessenten für das Objekt aus. Je länger die Immobilie dann auf dem Markt angeboten wird, umso eher ist sie in den Augen der potentiellen Käufer „verbrannt“.

Stehen sie als Verkäufer unter Zeitdruck, kann es daher sein, dass sie deutlich mit dem Verkaufspreis runter gehen müssen, um am Ende einen Käufer zu finden. Senkt der Verkäufer den Preis, bestätigt das möglicherweise den Eindruck, dass ja wohl etwas mit dem Objekt nicht stimmen kann.

Eine empirische Studie der Kreissparkasse Köln, untersuchte den Zusammenhang von Marktwert, Angebotspreis, tatsächlichem Verkaufspreis und der Angebotsverweildauer. Die Fragestellung lautete: Wie verändert sich der Verkaufserlös, wenn der Angebotspreis variiert wird? Hierzu wurden über 1.000 Verkaufsangebote für Immobilien unter die Lupe genommen. Die Ergebnisse sind erstaunlich: Wird ein Preisaufschlag von 20 Prozent auf den Marktwert aufgerufen, wird am Ende ein durchschnittlicher Erlös von nur 85 Prozent des Marktwerts erzielt. Ein Verlust von 15 Prozent also.

Das bedeutet: Die Wahl des ersten Angebotspreises ist extrem wichtig für einen hohen Verkaufserlös.

Viele Verkäufer möchten von Anfang an mit offenen Karten spielen. Das kann darin gipfelt, dass der marode Dachboden gleich als erstes Foto zur Immobilie hochgeladen wird. Tun Sie das nicht! Sie sollten natürlich nichts verbergen, aber Ihr Dating-Profil befüllen Sie ja sicher auch nicht mit einem Bild aus schlechten Tagen. Und so ist es auch mit Ihrer Immobilie. Überlegen Sie einmal, was Ihnen am Verkaufsobjekt besonders gefällt. Setzen Sie die Vorteile und schönen Seiten Ihrer Immobilie gekonnt in Szene. Es lohnt sich, bei den Fotos und der Beschreibung des Objektes einen Profi zu engagieren.

Stößt Ihre Immobilie auf geringes Interesse bei Käufern, kann es sinnvoll sein, die Immobilie erst einmal wieder vom Markt zu nehmen und sich für den Verkauf einen Makler zu suchen. Dieser kann Ihnen eventuell weitere Schönheitsreparaturen empfehlen, um dem Objekt ein frisches, neues Erscheinungsbild zu geben. Möglicherweise wird er Ihnen trotzdem raten, mit dem Preis gleich runter zu gehen.

• Qualifikation: Die Berufsbezeichnung „Makler“ ist nicht geschützt, fragen Sie nach Aus- und Weiterbildung und Mitgliedschaften in Fachverbänden. 
• Spezialisierungswissen: Vor allem in Großstädten sollten Sie auf Objekt- und Nutzungsarten spezialisierte Makler aufsuchen, auf dem Land ist der klare regionale Fokus wichtig. 
• Referenzen anfordern: Schauen Sie sich die vermittelten Objekte Ihres Maklers an, fragen Sie ihn nach Referenzen und haken Sie bei Kunden nach. 
• Transparente Leistungen: Lassen Sie sich vom Makler erklären, welche Leistungen er erbringt, wie hoch sein Honorar dafür ist und in welchem Umfang er Sie über seine Marketingaktivitäten informiert. 
• Vertragsgestaltung: Der Vertrag sollte immer schriftlich abgeschlossen werden, mit klarer Auflistung der Leistungen, Vertragslaufzeit, Provisionshöhe, Fristen und Regeln der Vertragsauflösung. 
• Haftpflicht: Fragen Sie den Makler, ob er eine Vermögensschadens-Haftpflichtversicherung abgeschlossen hat: Das bewahrt ihn und Sie vor den Konsequenzen von Fehlern, Irrtümern und Pannen. 
• Persönliche Beratung ohne Zeitdruck: Nimmt sich der Makler Zeit für Sie? Er sollte Sie persönlich und detailliert beraten und erst dann Vorschläge unterbreiten. Keinesfalls darf er Vorauszahlungen verlangen. Seriöse Makler haben nichts dagegen, dass Sie weitere Experten einschalten, zum Beispiel einen Sachverständigen oder Rechtsanwalt.